[최환규의 Easy Sales 1] 상품에 대해 깊이 연구하라

최환규 코칭엔진 대표

사람마다 상품을 구매하는 기준이 다르다. 예를 들어 가족들과 외식을 할 때만 해도 아빠는 가격이 적당한 곳을, 엄마는 편안한 분위기를 선택하고 또 자녀들은 가격과 관계없이 음식이 맛있는 식당을 선호한다. 이처럼 고객들이 상품을 선택하는 기준은 다양하다.

세일즈맨의 역할은 이런 다양한 기준의 고객에게 가장 적합한 상품을 권해 주는 것이다. 이 때 자신의 주관적 판단에 따라 고객의 구매에 영향을 줄 필요는 없다. 세일즈맨이 ‘내가 판매하는 제품은 다른 경쟁사의 제품에 비해 경쟁력이 떨어지는데…’라고 생각하게 되면 행동에 영향을 미쳐 세일즈 활동이 위축되기 때문이다. 

특히 자사의 제품 경쟁력이 시장에서 상대적으로 떨어져 자신의 성과가 기대보다 낮다고 생각하는 세일즈맨일수록 새로운 상품에 거는 기대가 크다. 자신이 생각한 모든 약점들이 한꺼번에 보완되기를 바라기 때문이다. 이런 기대 속에서 새로운 상품 역시 자신이 생각했던 약점들을 보완하지 못했다고 생각하게 되면 기대는 실망으로 바뀌면서 세일즈에 대한 확신과 자신감이 떨어져 활동이 소극적으로 변하고 이것이 낮은 성과로 나타나는 결과를 가져온다.

그러나 모든 회사는 경쟁력 있는 상품을 만들고 있다. 그렇게 때문에 세일즈맨은 회사가 제품을 개발할 때 어떤 속성의 고객을 목표로 했는지, 다른 회사의 제품과 비교해 어떤 강점이 있는가를 분명히 인식해야 한다. 물건을 구입한 고객에게 손해를 끼치는 비도적적인 상품이 아니라면 적극적으로 고객에게 상품의 존재를 알릴 필요가 있다.  자신이 판매하는 상품과 비슷한 상품은 있지만 동일한 상품은 없기 때문이다.

고객이 제품의 가치를 결정하는 요소에는 제품 자체의 경쟁력도 필요하지만 세일즈맨과의 관계에서 만들어지는 신뢰와 제품을 사용하면서 얻을 수 있는 즐거움과 편리함 등의 정서적인 부분도 포함된다.  자신이 판매하는 상품에 대해 ‘어떤 대상에게 판매하면 좋을까?’, ‘내가 이 상품의 가치를 높이기 위해 어떤 노력을 해야 할까?’를 충분히 고민해야 한다. 고객이 상품의 판매가격보다 상품의 가치를 더 높게 인식하게 만드는 것이 세일즈맨이 존재하는 이유이기 때문이다. /코칭엔진 대표