[제약특집]한미약품

한미약품은 오는 2020년까지 신약 20개를 창출해 글로벌 순위 20위권에 진입한다는 '비전 2020' 프로젝트를 현재 가동 중에 있다.

이러한 가운데 한미약품의 중국 현지법인인 북경한미약품은 최근 5년간 30%대의 성장률을 기록하며 국내 제약업계 사상 가장 성공한 해외진출 사례로 손꼽히고 있다.

중국 전역에서 활동하는 710여명의 영업사원을 포함해 총 1156명의 직원이 근무하는 북경한미는 2009년 전년대비 34% 성장한 4억 7130만 위안의 매출을 올렸다.

1996년 설립된 '북경한미약품 유한공사'는 한미약품(70%)과 북경제3의약청(25%), 천축공항공업개발총공사(5%)의 공동출자로 출범했으며 2002년 6월 중국 GMP 허가기준에 적합한 현지 합작공장을 본격 가동했다.

북경천축공항개발구 내 위치한 합작공장은 대지 4000여평에 건평 2500여평 규모로 약 70억원의 건설비가 투입됐다.

어린이용 제품인 정장제 '마미아이'와 감기약 '이탄징'이 매출의 52%와 23%를 차지하는 대표 품목이며 성인용 정장제 '매창안'을 비롯해 근육통치료제, 탈모치료제, 무좀치료제, 항생제 등 총 18품목이 현재 판매하고 있다.

한미약품의 성공적인 중국진출은 철저하게 계획된 장기전략의 결과물이다.

한중 수교(1992년 8월)가 수립되기 5년 전부터 임성기 회장이 직접 중국을 왕래하며 면밀한 검토를 거쳐 단계적으로 접근했다. 그 결과 한미약품은 양국간 국교가 수립된 직후 국내업계 최초로 제품허가(항생제 '세포탁심')를 획득하는 성과를 거두기도 했다.

이는 잠재력이 큰 거대시장이라는 환상에 사로잡혀 대규모 투자를 먼저 집행했던 국내기업들의 중국 진출 관행과는 대조적인 것이었다.

중국 수출을 통해 성장기반을 먼저 확보한 다음 이를 바탕으로 현지 공장설립을 추진하는 장기 마케팅 전략을 한미약품은 구사했다.

이와함께 한국 시장에서 이미 검증된 한미약품의 영업전략을 중국 현지에 이식하기 위한 노력을 통해 병원과 약국 중심의 직접 영업채널을 구축하는 등 영업력 차별화에 성공했다.

한국과 마찬가지로 매월 2박3일씩 영업사원들을 대상으로 한 집체교육을 실시하는 등 연간 250시간 이상을 온-오프라인 교육에 투자하고 있다. 또 PDA 시스템을 활용한 재택근무(Mobile office) 등 IT 인프라를 바탕으로 한 고객 밀착형 영업패턴도 현지화했다.

북경한미는 향후 종합병원급 의료기관에 대한 거래처 확대에 주력하고 성인용 의약품 분야로 포트폴리오를 확대함으로써 평균 30~40%의 고성장을 지속해 2013년에는 매출 15억 위안을 달성할 계획이다.

특히 2008년 8월 북경한미약품연구센터가 본격적인 가동에 들어가면서 한국과 중국을 잇는 R&D 네트워크가 구축됐다는 점도 주목할 대목이다.

북경 연구센터는 출범 초기 30명 수준이던 연구인력을 현재 170명 수준으로 크게 늘렸으며, 한국 한미약품연구센터와의 공동 프로젝트를 비롯해 중국 내 다른 연구기관들과의 협력연구를 통해 R&D 글로벌화를 추진하고 있다.

이 같은 성과에 힘입어 북경한미약품은 ‘건강중국, 중국약품 Top 60 브랜드’, (중국약품브랜드심사위원회), '2009 신뢰받는 모범기업상 및 MMA Top Brand 상' (중국산업협회), '고신기술기업 인증’(북경시과학기술위원회) 등을 수상했다.

북경한미약품연구센터 내부