(스페셜리포트) 전천후 영업력으로 불황 뚫다… 경영진 '솔선수범'

STX팬오션은 미국·영국·싱가포르·홍콩·중국·일본·브라질 등 7곳의 현지법인과 33개 세계 주요 거점의 지사 및 투자법인을 연결하는 글로벌 네트워크를 구축하고, 세계 해운시장에서의 경쟁력을 높여가고 있다.

STX팬오션은 최악의 해운 시황에서도 공격적 마케팅과 영업력으로 현재의 위기를 정면 돌파하고 있다.

비록 올 상반기 1200억의 영업손실을 기록했지만 5000억~6000억원에 이르는 대규모 손실을 기록한 국내·외 주요 경쟁선사들에 비하면 선방했다는 평가다.

특히 상반기 동안 4700만t의 화물을 수송함으로써 해운업 초 호황기였던 지난해 상반기 수송실적인 4,900만t에 버금가는 놀라운 실적을 거뒀다.

STX팬오션이 이 같은 실적을 거둘 수 있었던 것은 무엇보다 회사 구성원 전체가 영업력 확대에 매진한 결과다. 특히 경영진이 글로벌 영업 확대를 위한 영업전선에 직접 뛰어들어 진두진휘한 것이 주효했다.

이종철 STX그룹 부회장은 지난 5월 외국 선사들이 진출하기 힘든 일본을 공략하기 위해 직접 현지로 달려갔다. 2박 3일이라는 짧은 기간동안 이 부회장은 이토추·미쯔이·마루베니 등 일본 종합상사와 선․화주를 10여곳을 방문, 사업 기회를 모색하고 협력방안을 논의했다.

이 부회장은 방문 후 "한번 방문으로 아주 만족할 만한 성과를 거둔 것은 아니지만 꾸준히 영업을 펼치면서 상호간 신뢰가 쌓여 충분히 진입할 수 있을 것"이라며 긍정적으로 평가했다.

이에 앞서 김대유 STX팬오션 사장은 4월 브라질·칠레 등 남미 지역을 일주일 일정으로 방문, 현지 인력들을 독려했다. 또한 발레·아르셀로 미탈 등 세계적인 업체들을 직접 방문해 장기수송계약(COA) 등 다양한 협력 방안을 논의했다.

경영진들의 노력으로 STX팬오션은 지난 7월 중국 주요 철강사인 안강그룹과 10년 장기 계약을 체결했다. 또한 브라질 세계 최대 철광석 업체와는 오는 2011년부터 25년간 최대 약 7조원 규모에 달하는 장기수송계약(CVC)을 체결하는데도 성공했다.

STX팬오션은 이를 통해 연간 1200만~1300만t의 철광석을 실어 나름으로써 연간 2800억원의 안정적인 매출을 창출할 것으로 기대하고 있다.

문택환 STX팬오션 브라질법인장은 "현지에서 STX그룹의 인지도가 크게 향상된 점을 활용, 수개월간 집중적인 영업활동을 전개한 끝에 이번 초대형 계약을 성사시킬 수 있었다"고 말했다.

◆글로벌 네트워크도 한몫

이와 함께 STX팬오션이 구축한 글로벌 네트워크도 불황 극복의 한 축으로 자리 잡고 있다. 현재 STX팬오션은 미국·영국·싱가포르·홍콩·중국·일본·브라질 등 8곳의 현지법인과 33개 세계 주요 거점에 지사 및 투자법인을 두고, 세계 해운시장에서 경쟁력을 높여가고 있다.

특히 영국·홍콩·싱가포르 등 기존 해운시장 중심지는 물론 중국·브라질·베트남·인도 등 신흥시장에서도 적극적으로 시장 개척에 힘쓰고 있다.

무엇보다 현지 특성을 고려한 법인화와 사업다각화 노력이 빛을 발해 최근 3년간 연평균 33%의 높은 성장률을 기록하고 있다.

동시에 STX팬오션은 중국·일본·싱가포르 등 해외 자회사들을 적극 활용해 신규 시장을 개척에도 박차를 가하고 있다.

아주경제= 김병용 기자 [e-mail]
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