[최환규의 Easy Sales 2] 세일즈 성공의 핵심은 '관계 맺기'

세일즈는 굉장히 어렵지만 반대로 아주 쉬울 수도 있다.  

최환규 코칭엔진 대표

시간이 흐를수록 거래의 대상이 되는 잠재 고객의 수가 늘어나 세일즈 성공 가능성도 그만큼 늘기 때문일 것이다.  그러나 현실은 꼭 그렇지도 않다.

2009년도 생명보험협회 자료에 따르면 새롭게 보험영업을 시작한 세일즈맨 중 1년 후에는 약 60% 정도가 그만두는 것으로 조사되었다.  다른 산업의 경우에도 이와 유사할 것이라 생각된다.  이런 결과는 세일즈맨과 관련된 모든 사람을 패배자로 만들게 된다.

고객은 상품도 상품이지만 오랫동안 자신이 신뢰할 수 있는 세일즈맨을 원했지만 1년도 지나지 않아 그만 둔 것을 알게 되면 실망감과 배신감을 느끼게 된다.  다른 회사나 세일즈맨을 선택할 수 있는 기회도, 자신이 의지할 수 있는 사람도 없어졌기 때문이다.

회사도 타격이 크기는 마찬가지이다. 세일즈맨 양성을 위해 투자한 비용도 허공에 사라지지만 이보다 더 중요한 것은 고객과의 신뢰를 잃게 되어 회사의 평판에 나쁜 영향을 미치게 된다.  세일즈맨 자신은 성공을 위해 많은 노력을 했지만 실패로 끝남에 따라 시간, 비용 그리고 자신감마저 잃게 되고, 주변 사람으로부터의 신용도 떨어지게 되어 다른 무엇을 하더라도 성공하기가 어렵게 된다.

세일즈맨으로 성공하는 사람보다 실패하는 사람이 더 많은 이유는 무엇일까?  그것은 ‘고객과의 관계’를 무시했기 때문이다.  내가 아무리 좋은 상품을 가졌더라도, 고객과의 우호적이고 신뢰할 수 있는 관계를 형성하지 못하면 세일즈는 결코 성공할 수 없다.  고객의 구매 대상에는 상품뿐만 아니라 세일즈맨과의 관계도 포함되기 때문이다.  결론적으로 세일즈는 고객과의 우호적인 관계 속에서 성립되는 것이다.

고객을 위해 ‘어떻게 하면 고객에게 도움을 줄 수 있는 세일즈맨이 될 것인가?’에 대한 해답을 찾는 과정에서 시간이 지날수록 깊은 맛이 더해지는 묵은 김치처럼 세일즈맨도 고객과의 관계에서 나오는 진한 향기를 맛볼 수 있다.  이런 향기는 성공한 세일즈맨만이 맡을 수 있는 특권인 것이다. /코칭엔진 대표