'시니어 신탁' 승기 쥔 하나은행...실버 상품 총력전

유언대용신탁 잔액 비중 90% 육박

시니어 마스터·하나더넥스트로 전문성 강화

하나 더 넥스트 [사진=하나은행]

하나은행이 시니어 관련 사업에서 우위를 차지하기 위해 잰걸음하고 있다. 유언대용신탁 시장에서는 업계 최초로 전담 조직과 브랜드를 꾸려 시장 선두업체 지위를 유지한다는 방침이다. 노후를 준비하는 5060 고객을 위해서는 연금·부동산·금전채권·보험금청구권 등 맞춤형 상품을 다양화하고 있다. 

6일 금융권에 따르면 지난달 말 기준 5대 시중은행 중 하나은행의 유언대용신탁 잔액 비중은 88%에 육박했다.  

하나은행은 이 시장에서 15년간 1위를 유지하고 있다. 1995년 프라이빗 뱅커(PB) 비즈니스 모델을 도입한 경험을 바탕으로 하나은행은 2010년 금융권 최초로 유언대용신탁 시장에 진출했다. 일본, 유럽과 달리 한국에서는 없던 시장을 선제적으로 개척한 것이 기회로 작용했다. 

시중은행 중 유일하게 관련 전문 조직을 둔 것도 고객 '락인(걸어잠금)' 효과로 이어졌다는 분석이다. 하나은행은 증여·상속·기업승계 등 유언대용신탁 전문가로 구성된 '시니어마스터' 조직을 꾸렸다. 전문변호사와 세무, 부동산 등 각 분야의 전문가들 영입도 늘리고 있다. 통상 유언대용신탁은 계약을 체결할 때 부수계약으로 특정금전신탁을 활용한다. 전문 조직의 주도 아래 하나은행의 특정금전신탁 규모도 지속해서 늘어나고 있다. 하나은행은 각 영업점에서 근무하는 전문PB들의 관련 전문성도 키워나간다는 계획이다. 

하나은행은 대표 시니어 신탁 시장에서 선두를 점찍은 것을 계기로 다른 시니어 금융상품의 점유율도 확대해 나가고 있다. 회사는 연금 등 시니어 프로그램을 포괄하는 '하나더넥스트'라는 자체 브랜드를 만들었다. 최근에는 관련 매장도 3곳으로 늘렸고 올 상반기 1곳을 추가할 예정이다.

은퇴 전후 연금 수령을 준비하는 5060세대 고객도 늘어나면서 이들 고객을 전문적으로 담당하는 '연금 더드림 라운지'도 개설했다. 은퇴 필요 자금 분석부터 자산 포트폴리오, 상속 상담, 시니어 비금융 서비스 교육까지 이뤄진다. 하나더넥스트 1인 든든신탁, 100세 신탁 등 시니어 맞춤형 상품·서비스도 다양화하고 있다. 하나은행은 주택 공시가격 12억원 초과로 인해 대상에서 제외된 노령수요층을 대상으로 하는 주택연금 상품도 준비하고 있다. 

다른 은행들도 시니어 사업의 중요성을 간파하고 하나은행 추격에 나서고 있다. 우리은행은 올해 보급형 유언대용 신탁상품을 출시할 예정이다. '시니어플러스' 특화점포도 점차 늘려나갈 계획이다. KB국민은행은 개인 맞춤형 은퇴자산관리 전문상담센터인 'KB골든라이프 연금센터'를 운영하고 있다. 또  유언대용신탁 상품인 'KB위대한유산신탁'을 통해 선두주자인 하나은행을 뒤쫓고 있다. 

하나은행 관계자는 "저출산 시대가 되며 은행 입장에서도 시니어 사업 수익이 중요해졌고 뉴시니어 중심으로 상속 설계, 퇴직 후 자금 설계를 하려는 고객이 늘고 있다"며 "보험, 증권사도 이 시장에 뛰어들며 앞으로 10년간 경쟁이 치열해질 것"이라고 말했다.