[아주초대석] 정은영 KB골드앤와이즈 센터장 "아버지는 채권, 아들은 ISA...가족 아우르는 '패밀리오피스'가 성장 비결"

고액자산가 자산관리 특화 브랜드…1년 만에 자산 1000%↑

베테랑 PB 28명 근무…세금서 절세·가업승계까지 컨설팅

정은영 KB골드앤와이즈 반포센터 상무(센터장)가 the LOUNGE(더 라운지) 앞에서 포즈를 취하고 있다. [사진=유대길 기자]

물결처럼 밀려드는 은퇴자산, 벤처 성공 신화 주인공들, 그리고 가업을 이어받은 신흥 부자들. 한국 고액 자산가 시장은 지금 이 순간에도 빠르게 확장되고 있다. 고액 자산가들은 자산 증식뿐만 아니라 절세, 상속, 가업 승계, 사회적 책임까지 아우르는 '종합 솔루션'을 요구하고 있다.

정은영 KB골드앤와이즈 더 퍼스트 반포센터장은 고액 자산을 관리하는 데 그치지 않고 그들의 사회적 가치까지 함께 고민하고 실천하는 '패밀리 오피스' 비전을 실현하고 있다. 초고령화와 신흥 자산가들이 늘어나고 있고 가족 구성원 형태도 다양해지고 있다. 그는 관세, 부동산, 세제 개편 등 대내외 환경도 급격하게 바뀌며 그 어느 때보다 정교한 자산관리 전략이 중요한 시점이라고 짚었다. 

-KB골드앤와이즈 더 퍼스트 반포는 어떤 곳인지 소개해 달라. 
"30억원 이상 초고액 자산가와 법인 종합자산관리를 위한 투자 포트폴리오, 세무, 부동산, 은퇴, 자산 승계 등 다양한 컨설팅을 제공하는 초고액 자산 고객 전용 프리미엄 브랜드다. 2024년 4월 론칭해 올해 1주년을 맞았다. 반포센터는 신축 고급 아파트 단지들이 들어서면서 '신흥 부촌'으로 자리 잡은 반포 지역 초고액 자산 고객들을 유치하기 위해 전략적으로 신설됐다. 2030 고객에게는 자산 증식을 위한 포트폴리오를 제공하고 은퇴를 앞둔 4050 고객에게는 절세·연금·은퇴 솔루션을, 60대 이상 고객에게는 증여·상속 등 부의 이전 플랜을 제시한다. 70대 이후 고객에게는 절세·유언대용신탁·보험금 청구 신탁 등을 통한 부의 이전 솔루션을 제공하며 1년 만에 자산 규모가 1000% 급증했다." 

-다른 PB센터와 차별점이 있다면. 

"고액 자산가는 은행에서만 거래하지 않고 증권사도 많이 활용한다. 우리는 은행과 증권을 함께 다루는 점포다. 저 역시 증권사 이력이 있다 보니 누구보다도 좋은 솔루션을 제공할 수 있다. KB뿐 아니라 HSBC, 씨티은행 등으로 구성된 프라이빗 뱅커(PB) 총 29명이 은행권 최초로 일대일 투자자문 계약을 하며 분기·반기 단위로 고객 포트폴리오를 리밸런싱하고 있다. 개인 단위보다 가족 단위로 모든 자산을 관리하고 있다. 그래서 가입 기준도 가족 합산 30억원 이상을 보유한 자산가다. 가업 승계부터 증여 플랜까지 토털 솔루션을 제공하고 있다." 

-주요 타깃층은 어떻게 구성돼 있나. 
"관리 자산 10억원 이상인 고객이 경쟁사 대비 압도적으로 많다. 50~70대 고객도 있지만 반포라는 지리적 특성상 40대 젊은 층 고객 비중도 작지 않다. 가업을 승계한 2세 고객부터 상속 증여를 받은 신흥 부자, 벤처기업 대표, 전문직 등 고객층이 다양하다." 

-가장 중요하게 생각하는 가치는.
"진실성이다. 우선순위는 무조건 고객이다. '고객·KB·PB 모두가 행복할 수 있는 솔루션을 찾자'는 원 메시지를 갖고 있다. 실제 고객을 위해 설계된 프로그램이 실제 제대로 작동하는지가 중요하다. 플로깅 행사, 기부, 경제캠프, 기부신탁 등 지역사회와 상생할 수 있는 행사와 상품을 만드는 것도 고객의 소속감을 높이기 위해서다. 사회적 가치까지 실현할 수 있는 '패밀리 오피스'로 거듭나야 한다는 사명감을 갖고 있다." 

-인테리어와 서비스 측면에서는 어떤 경쟁력이 있는지.
"반포센터 콘셉트는 도심 속 휴양지다. 물과 바위, 불 등 자연을 모방한 인테리어를 적용했으며 신뢰, 동행, 행복을 표현하는 미술품을 분기와 반기마다 새롭게 구성한다. 자산 관리 공간이지만 고객과 정서적 유대가 가능하도록 하나의 미술관으로 운영하고 있다. 아트 세미나 일환으로 고객에게 센터에 전시된 미술 작품들을 프라이빗 도슨트와 함께 투어하는 프로그램도 운영 중이다. 최고경영자(CEO)와 최고재무책임자(CFO) 고객도 많아 관련 포럼도 열고 있다. VVIP룸과 VIP룸, 라운지 등으로 공간을 세분화했다. 특히 라운지 내 대형 미디어 월에 미술 작품과 한강 이미지를 넣어 또 다른 예술공간으로 탄생시켰고 전문 바리스타 2명이 상주해 고객들이 휴식을 취할 수 있도록 했다. 디퓨저 마케팅도 우리만의 차별점이다. 센터 곳곳에 비치된 디퓨저는 센터 모두 동일한 제품을 비치해 센터만의 향기를 느낄 수 있도록 했다." 

-미국발 관세와 국낸 정권 교체 등 대내외 상황을 고려해 추천할 만한 투자 방법은.
"국내 주식은 6개월간 지속적으로 상승해 숨 고르기를 하고 갈 가능성이 있다. 상법개정 분위기가 이미 반영된 부분도 있지만 여전히 국내 주식 투자는 우호적이다. 주택시장은 실수요자 중심으로 바뀌며 상승률이 둔화될 수 있다. 수익형 부동산 시장은 중소형 건물을 중심으로 추가 금리 인하, 경기 부양 활성화 대책 영향으로 다소 거래가 늘어날 전망이다. 아직 대내외 경기 불확실성이 해소되지 않은 상황에서 급격한 활성화보다는 법인 거래 중심으로 거래가 회복될 것이다. 채권은 다소 보수적으로 단기채와 장기채 포트폴리오로 접근하는 것이 좋다. 금은 하반기 연준의 금리 인하가 기대되면서 매수 시기라고 본다." 

-소속 PB들의 경쟁력은 무엇인가. 
"PB는 자산관리(WM) 사업에서 가장 중추적인 역할을 담당하기 때문에 전문성이 매우 중요하다. KB국민은행은 PB 육성과 전문성 강화를 위해 2단계 입문 과정과 3~5단계 초급·중급·고급 과정으로 교육 프로그램을 운영 중이다. 1년에 1000여 명에 가까운 직원들이 교육을 수료하고 있으며 단계별 커리큘럼은 시장 상황과 트렌드에 맞게 매년 새롭게 정비하고 있다. 모의투자 방식의 자산관리 스킬과 경진대회, 고객 관리에 도움이 되는 인문학·심리학 강좌도 제공하며 PB 역량을 키우고 있다." 

-앞으로 WM 시장은 어떻게 전망하는가.
"고액 자산가의 성장과 이들의 니즈가 갈수록 더욱 다양해지면서 성장 속도가 더 빨라질 것으로 예상한다. 고령화에 따라 자산가들의 부의 이전에 대한 요구가 이전보다 크게 늘어나고 있다. 주식·부동산 등 자산가치가 상승하며 종합자산관리에 대한 수요도 이어진다. 스타트업 창업자, 자산을 승계한 2세, 가상자산 등을 통한 신흥 부자들도 급격히 증가하면서 세분화된 맞춤 전략이 중요해졌고 이를 뒷받침할 WM 시장의 미래는 밝다고 본다." 

-반포센터의 비전은 무엇인가. 
"그 어느 곳보다도 가장 좋은 솔루션을 제공할 수 있다는 자신감이 있다. 전문 PB로 이뤄진 인적 구조와 본사 지원 서비스가 차별화돼 있기 때문이다. KB금융그룹은 조직 간 시너지를 무엇보다 중요하게 생각한다. KB금융그룹의 가장 큰 무기는 11개 계열사가 함께 뭉칠 수 있다는 것이다. 지주 차원에서 계열사 간 시너지를 유도하고 있다. KB라이프생명과 협업도 확대되고 있고 KB자산운용, KB손해보험을 통한 상품 제공이 이뤄지고 있다. 단순히 반포 지역 내 하이 PB센터가 아니라 국내에서 고객들이 제일 먼저 찾는 곳으로 거듭나겠다."