백화점 'VIP·영앤리치' 공략으로 성장 잇는다

갤러리아백화점은 최근 파크제이드 블루(전년 구매금액 2000만원 이상) 등급 이상 고객을 대상으로 VIP 전용 라이프스타일 구독 서비스를 론칭했다. [사진=갤러리아백화점]

지난해 코로나19 장기화로 인한 '보복소비'에 힘입어 최대 실적을 달성한 백화점 업계가 올해는 'VIP 핀셋 마케팅'에 열을 올리고 있다. 다양한 고객 취향, 생활방식을 겨냥한 혜택을 선보여 ‘큰손’ 이탈을 막고, MZ세대(밀레니얼+Z세대) 신규 고객을 유치해 성장세를 이어간다는 전략이다. 

26일 업계에 따르면 갤러리아백화점은 최근 파크제이드 블루(전년 구매금액 2000만원 이상) 등급 이상 고객을 대상으로 VIP 전용 라이프스타일 구독 서비스를 론칭했다. 30대 VIP 고객을 겨냥해 와인, 아트, 펫, 헬스케어 등 네 가지 분야의 구독 서비스를 기획한 점이 특징이다.

와인 구독 서비스는 갤러리아 와인 바이어가 직접 큐레이션한 '이달의 와인'을 매월 한 병씩 3개월 동안 배송한다. 아트 구독 서비스는 고객이 원하는 작품을 빌려주고, 펫 구독 서비스는 반려동물의 장난감, 간식 등으로 구성된 반려견 용품 올인원 키트를 매월 새롭게 구성해 배송한다. 헬스케어는 전문가 상담을 거쳐 개인 맞춤형 건강기능식품을 보내준다.

롯데백화점은 올해부터 MVG ACE 등급(연간 1800만~2000만원 이상)을 대상으로 '선택형 베네핏' 제도를 도입했다. 기존에는 등급별로 혜택이 일률적으로 고정돼 있었지만, 이를 고객이 쇼핑 또는 라이프스타일에 맞춰 맞춤형으로 선택할 수 있도록 한 것이다.

베네핏은 ‘쇼핑 타입’과 ‘라이프 타입’ 두 가지다. '쇼핑 타입'은 라운지 이용 혜택을 줄이는 대신 에누리 혜택을 확대하는 등 쇼핑 자체에 강점을 뒀다. '라이프 타입'은 라운지 이용 혜택과 쇼핑 혜택을 줄이며 문화 혜택을 강화했다. 롯데콘서트홀과 예술의전당 멤버십 혜택, 온라인동영상서비스(OTT) 시청, 와인·커피 등 정기 구독서비스 등을 제공하는 식이다.

점포별 상권 특성에 맞는 MZ세대 전용 유료 멤버십 '와이 커뮤니티'도 운영하고 있다. 롯데는 지난해 잠실점에서만 이 제도를 시범 운영하다가 회원들의 재가입 비율이 높다는 점을 파악하고 올해 1월 정식 출범했다. 가입비 10만원을 내면 10만원 상당의 웰컴 기프트를 받을 수 있으며, 그 외에 우수고객에 준하는 혜택을 받을 수 있다.

현대백화점은 새로운 큰손으로 떠오른 MZ세대를 공략하며 2030 전용 VIP 멤버십 '클럽 YP'를 선보였다. 백화점 업계에선 처음으로 나이 제한을 둬 올해 기준 39세 이하(1984년생)까지만 가입할 수 있다. 연간 3000만원 이상 구매 고객이나 기부 우수자, 봉사활동 우수자 등이 가입 대상이다.

클럽 YP가 되면 발렛파킹 서비스, 명품 구매 시 6개월 무이자 서비스 등 VIP 혜택이 제공된다. 또한 지난해 10월부터 더현대서울과 판교점에서도 ‘클럽 YP 라운지’를 오픈해 운영 중에 있다.

신세계백화점은 2030 고객을 타깃으로 연간 구매금액 400만원만 채우면 되는 VIP 등급 '레드'를 신설했다. 현재 구매력이 약하더라도 향후 백화점의 주요 소비층이 될 것을 고려해 자격 기준을 낮춘 것이다. '레드' 등급 고객들은 전용 주차 서비스, 생일 특별할인, 전용 휴게공간 이용 등의 서비스를 제공받는다.

이처럼 백화점들이 'VIP 마케팅'에 나서는 건 고객 취향을 타깃으로 한 세부 서비스를 통해 '큰손' 이탈을 막기 위해서다. 

실제로 VIP 고객 매출은 매년 신장하고 있다. 지난해 갤러리아백화점에서 연간 2000만원 이상을 쓴 VIP 매출은 전년 대비 41% 신장했다. VIP 매출 비중은 전체의 45% 수준이다. 같은 기간 2030 VIP 고객의 매출 비중은 전년 대비 50% 늘었다.

백화점 업계 중 처음으로 2030 전용 VIP 멤버십 서비스를 선보인 현대백화점은 지난해 20대, 30대 고객이 전년 대비 각각 86.7%, 54.2% 늘었다. 이들의 매출 비중 역시 43.4%에 달했다.

업계 한 관계자는 "기존 VIP 고객 연령층은 주로 40~50대였지만 최근 2030세대의 명품 수요 증가 등으로 VIP 고객의 연령대가 다양해졌다"면서 "다양해진 고객 취향을 반영한 서비스 개발을 통해 차별화된 VIP마케팅을 선보일 것"이라고 말했다.