[中文 인터뷰] 斗山工程机械总经理丁海益专访 / 정해익 두산인프라코어 중국법인장 인터뷰

斗山在中国建设机械市场独领风骚

(아주경제 홍해연 기자) 斗山工程机械（烟台）公司为推出中国本土化新产品，从去年开始在中国大幅提高研发能力。为生产与全球化企业相称的一流产品，斗山工程不仅提高质量水平，还大力加强现有的营销网络。同时，为增强竞争力，实施差别化售后服务，进行组织改编，并引进了12小时内保修服务制。

日前，本报就斗山工程为扩大中国市场占有率而实施的营销战略和未来计划，采访了斗山工程机械（烟台）总经理丁海益。

洪海燕记者（下称记者）：为了应对激烈的市场竞争，斗山工程机械中国法人未来有什么计划？

斗山工程机械总经理丁海益（下称丁总）：即使在全球金融危机之下，2009年中国建设机械市场同比2008年相比，依然增长了30个百分点，因此受到全球同行的关注。斗山工程机械不仅致力于产品、营业、服务等核心事业的提高，而且将原先以挖掘机为中心的事业结构扩大至装载机（Wheel Loader）及小型挖掘机（Bobcat）等系列产品，一直在努力巩固在中国建设机械市场上的位置。

为推出中国本土化新产品，从2009年开始大幅加强了中国地区的研发力量，并且为生产与全球企业身份相符的一流产品而不断致力于质量水平的提高。

与此同时，加强原先的营销网络，并计划更加坚定不移打造与竞争公司间有差别的售后服务。为加强营销服务网络，对本公司营业组织进行改编，提高专门性，并进行衍生（Dealer）教育及经营咨询。而且为开展差别化服务，从原先保证24小时以内服务改为12小时。

去年因市场低迷，装载机和小挖掘机进军市场受阻，今年将通过稳定市场，不断追求事业多样化及稳定的环境。

记者：斗山工程机械在华事业现况如何？

丁总：2010年1月斗山工程机械在中国市场占有率达16.3%，排第一位，比去年全年的15.6%增加了0.7个百分点。2010年1月份在中国内需挖掘机市场规模上年同比（服务）暴增166个百分点，可谓意义深远。

中国挖掘机市场在2009年下半年以后维持增长趋势。尤其最近随着矿山生产恢复，对大型机械的需求不断增加。2009年底因暴风雪及酷寒，主要工程延期，同时，已计划执行的投资受经济扶持政策等综合影响，绝大部分制造企业预计即使在2010年淡季也会实现增长。

记者：去年斗山工程机械在中国建设装备市场实现了最高的市场占有率，作为韩国企业，取得如此佳绩的原因是什么？

丁总：通过了解中国市场顾客需求后，推出中国本土化的产品，而在营销上准确把握产品价格等，起到了决定性作用。并且与现代相比，斗山的最大的优势就是营销网络的管理及服务的差别化战略。

斗山从市场开拓初期，就严格挑选运营经销商，通过过渡期对经销商进行合并，从而实现了经销商大型化，加强了销售网络。经销商实力强大，又与斗山保持着密切的合作关系，这样的结构在中国市场起到了显著效果。

在售后服务方面，通过持续性差别化战略，远远甩开了竞争公司，已在中国连续5年获第一。而且通过差别化战略打造了核心优势。最近不断推进从快捷服务到感动服务的转换。

记者： 在中国市场所遇到的最大的障碍是什么？怎样应对?

丁总：进军中国市场最重要的在于实现本土化战略。按照中国市场要求，为推出本土化产品实现技术工程（ Engineering ）本土化、招聘当地员工，加强员工本土化，并针对中国顾客实现营销本土化最为重要。

像技术工程，从2009年开始为提高中国研发力量，对研发设施进行投资及吸引人才、培训，并与韩国研发人员协同作业，还通过中国当地员工组织人力资源。而且为实现营销本土化，打造营销网络基础、通过教育及咨询，重点培养中国当地经销商的实力。

记者： 注重对小型挖掘机（Bobcat）的理由是什么？

丁总：斗山工程机械的核心产品挖掘机和装载机已在中国建设机械市场占80%的份额。但是随着市场的逐步成熟及竞争激烈，未来想在中国国内市场确保优势，有必要攻略处在市场形成期的小型机械市场。

美国山猫公司在Skid Steer Loader (以下称SSL) 领域占据世界第一，拥有最权威的技术。虽然现在中国国内SSL市场规模不是很理想，但未来随着劳动力成本上升、城市化及农村开发，其增长空间将非常大。我们还与蒙特贝尔（Montabert）进行合并，将蒙特贝尔的优秀技术与中国本土化小型挖掘机衔接，以此攻略中国高档小型机械市场，打造未来成长动力。

我们不仅扩大产品系列，而且还综合构筑采购及技术工程等企业软实力。通过共享网络、利用资源、运营程序的最佳化及技术交流，提高研发力量，将进一步加强现有经济能力。

记者：请介绍一下斗山工程机械售后服务（A/S）的情况。

丁总：斗山能够连续7年在顾客满意度上排第一，就是因为具备最优质的服务、年中无休、最快捷售后服务。

上述服务从2002年开始（接受客户申请后1个小时内回复，2小时内达到现场，1日内解决故障），之后，每年都有新的服务措施，如2004年三最斗山（最优质的服务、最低廉的费用、最佳的顾客满意度）、2007年将24小时保修服务网络及将SAN200（ Service Assurance Network ）设置在200km以内以及8000小时定期检查、2008年SAN150、2009年12小时保修网络等。正是通过这样的优质服务，斗山成为了令顾客满意的公司。

记者：对中国市场装载机事业前景的展望如何？

丁总：在全球经济低迷的情况下，受矿产需求下滑打击的中国装载机市场，从去年下半年开始逐渐恢复，今年预测比去年将有一位数以上的增长。从2009年开始的装载机事业受经济危机影响而受阻，但2010年经济出现转机，将有可能确保稳定的事业基础。并通过服务网络多样化、按照装载机用户的需求推出新产品等，会逐步转入事业轨道。

记者：目前开展的柴油机（ diesel engine ）事业现况及前景如何？

丁总：由斗山投资有限公司（DIDI）和徐州徐工特种工程机械有限公司（XCMG）分别投资50%设立的徐工斗山（XDEC）合作有限公司（ Joint Venture ），今年4月中旬开始动工，计划到2011年6月底竣工。该公司生产的产品为6~8升的工程机械及车辆专用柴油机，计划建设生产能力达1.5万台。徐工斗山将构建成为中国车辆专用柴油机的桥头堡，并能够确保具有竞争力。

记者：在中国政府的经济扶持政策下，建设装备需求不断增加，对此采取的什么应对策略？

丁总：中国政府投入4万亿元促进经济发展，受此影响，中国经济持续稳定发展。尤其中国经济扶持政策中大规模SOC事业的比重较高，直接拉动了建设机械市场。随着对中国市场的重视，全球企业竞争也将愈演愈烈。

作为斗山的应对策略，2009年斗山已增设生产车间，并追加设置了生产据点。同时还推进反映服务网络、优质水平、衍生能力翻番、中国当地市场需求的新产品，并进一步强化中国法人的组织力量。

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