[최환규의 Easy Sales 4/끝] 적절한 자기 인식이 필요하다

대부분의 사람들이 세일즈를 시작할 때 “과연 내가 얼마나 

최환규 코칭엔진 대표

할 수 있을까?”에 대한 의문을 갖고 이를 극복하기 위해 스스로 생각하기에 가장 효율적으로 팔 수 있는 방법을 연구하게 된다. 이런 과정을 통해 ‘상품을 파는 사람’으로 자신을 인식하게 된다.

이렇게 자신을 인식하게 되면 ‘어떻게 하면 고객에게 더 많이 팔 수 있을까?’만 생각하게 된다. 매출만 생각하다 보니 더 많이 팔기 위해 억지로 클로징을 하게 되어 고객이 세일즈맨을 기피하는 일이 발생한다. 또한, 세일즈맨도 자신의 이익을 위해 고객에게 상품을 판매한다는 생각을 하면서 비굴함을 느끼기도 한다. 금전적인 이득만 있다면 무슨 일이라도 할 수 있다는 생각이 스스로의 자존감을 낮게 만드는 것이다.

세일즈맨이 고객보다는 자신에게 도움이 되는 상품을 판매하려는 경우 이런 좌절을 더욱 심하게 느낄 수 있다. 세일즈맨이 자신의 이익을 위해 상품을 권한다고 생각하게 되면 주저하는 마음이 들고 자신감이 없어져 소극적으로 행동하게 된다. 이렇게 주저하는 마음으로 소극적으로 행동하게 되면 결코 세일즈를 성공시킬 수 없다.

세일즈맨으로 성공하기 위해서는 자신에 대한 인식부터 바꿔야 한다. ‘무언가를 파는 사람’으로 인식하면 자신의 이익만을 추구하는 사람으로 인식하기 쉽기 때문이다. 따라서 이런 인식을 ‘고객의 파트너’로 인식을 바꿔보자. ‘무언가를 파는 사람’일 경우에는 고객을 몇 번 방문하고 성과가 없을 경우에는 심한 좌절을 경험하지만 ‘이번 방문을 통해 내가 고객을 위해 할 수 있는 것은 무엇인가?’라는 생각에 집중하면 고객을 위해 할 수 있는 일이 굉장히 많고 고객을 방문하는 일도 즐겁고 보람 있게 된다.

‘고객의 파트너’로 자신을 인식하는 순간 신념과 가치관이 ‘고객의 기쁨’과 ‘고객의 문제를 해결하는 것’에 집중할 수 있는 것이다. 이렇게 하면 ‘고객의 마음과 고객이 해결하고 싶은 것’을 읽어내는 능력을 발달시킬 수 있다.

  사람은 억지로 물건을 사기를 원하지 않고 의지하고 신뢰할 수 있는 사람으로부터 구매하고 싶어한다. 그렇기 때문에 고객의 파트너로 인식을 변화시켜 고객 의지하고 신뢰할 수 있을 때 비로서 세일즈맨으로 성공을 위한 길로 들어서는 것이다.  /코칭엔진 대표